por Dale Carnegie
Los clientes están gastando menos. La
rueda gira más lento. Toma más tiempo cerrar una trato… Éste es el momento en
que los referidos pueden ayudarnos! Ahora, cómo pedirlos sin sonar agresivos o prepotentes.
Nosotros queremos mantener una buena relación en la que haya escenarios ganar-ganar.
Tener un proceso sencillo y coloquial ayuda a saber qué decir y cómo decirlo. El
aspecto más importante es recordar los beneficios de pedir referidos y, a
continuación, sólo pedirlos.
Este es un proceso de cinco pasos que
puede seguir:
Paso Uno:
Recordá al
cliente los beneficios específicos que tu producto o/servicio le ha
proporcionado.
Si sabés cómo tu empresa ha ayudado a sus
clientes en el pasado, esto es muy fácil. Contá -parafraseando lo que te hayan
expresado tus clientes, los resultados que dijeron haber tenido o hablá sobre
lo que conocés en base a tu experiencia. Preguntá amablemente si están de
acuerdo con tus comentarios acerca de ésto.
Paso Dos:
Describí el
perfil de tu cliente
Repasá brevemente el rango de desafíos que
enfrentaba tu cliente cómo se benefició. Esto podría recordarle a tu cliente
las oportunidades que se están perdiendo. Y también, les ayudará a que piensen
en otras personas con iguales desafíos.
Paso Tres:
Identificá un
beneficio para un referido.
¿Cómo podría tu cliente actual
beneficiarse al referirte un prospect? Identificá el valor que tendrá para esa
persona; no para la empresa o para el prospect. Tratá de ver las cosas desde su
punto de vista.
Paso Cuatro:
Sugerí que ya
conocen a alguien.
Da ejemplos de personas o posiciones de
trabajo que podrían beneficiarse de tus ofertas. Hacelo fácil. Si tenés en
mente a alguie en particular, mencioná su nombre. O dale una variedad de
nombres, hablando despacio de manera que la persona tenga la oportunidad de
pensar. Escuchá con atención.
Paso Cinco:
Solicitá una
presentación
Preguntá a tu contacto si te haría una
presentación antes de contactar al referido en frío. Esto ayudaría a que el
proceso sea aún más amistoso. También podrías solicitarle que le envíe un
correo electrónico, haga una llamada telefónica o que te presente en forma
personal en un evento de networking. También podrías incluso sugerir una
conferencia telefónica.
Además:
Antes de contactarte con esta nueva
oportunidad, tal vez sería importante llevar a cabo una investigación adicional
para asegurarte del valor que tenés para ofrecer. Saber más sobre la persona,
la empresa y la industria, te será de gran ayuda e incluso te hará ahorrar
tiempo valioso para todos.
Para desarrollar ésta y otras habilidades de ventas, inscribite en el Programa Estrategias Ganadoras de Ventas:
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