La preparación es una parte importante del proceso de venta y no se la debe subestimar. La preparación nos da un poder de reserva para tener un diálogo informado, con nuestros clientes potenciales. Un vendedor que está preparado, se muestra más seguro y es más eficaz durante el proceso de venta.
Siga estos pasos para prepararse para su próxima llamada de ventas.
1) OBTENGA INFORMACIÓN – Busque información clave sobre la industria, la empresa y las personas. Esta investigación debería brindarle información clave sobre la problemática que su cliente potencial enfrenta y las necesidades que tiene. Previamente a su contacto, vea la página web de la compañía para encontrar información y exclusiva sobre ella y sus desafíos actuales. Investigue a sus competidores, proveedores y vendedores para mayor información y referencias, o para añadir credibilidad a su conocimiento de su industria.
2) RECOPILE EVIDENCIA – Investigue también en su propia empresa. ¿Ha realizado su empresa algún negocio con otra empresa de la misma industria? ¿Su problemática coincide? ¿Cómo va a comunicar esto a este nuevo prospecto? ¿Utilizan un modelo por competencias? Si es así, ¿Cómo se relaciona su modelo con el suyo? ¿Qué ha sido publicado en las noticias sobre ellos últimamente? Si fuera así, era una noticia positiva o negativa? ¿Cómo afecta esto a su compañía?
3) BUSQUE UN CONTACTO - Examine su lista de clientes, redes sociales, colegas y amigos para ver si se puede hacer una conexión a través de ellos a cualquiera de sus clientes potenciales. Los contactos pueden ayudarle pasar los bloqueadores que haya tenido en el pasado y a saber si está hablando con quienes toman decisiones. Comience a desarrollar “campeones” en las industrias y empresas que le ayuden a construir conexiones más fuertes en estos campos. 4) ESTABLEZCA OBJETIVOS ESPECÍFICOS PARA CADA LLAMADA – Tenga presente lo que quiere lograr durante la llamada. ¿Quiere obtener información de un prospecto? ¿Desea acordar una reunión? El tener un plan hace que el enfoque sea más profesional. Puede que tenga que utilizar un enfoque de múltiples niveles al contactarse con un cliente potencial.
5) SEPA CÓMO ABRIRÁ LA CONVERSACIÓN – Tenga en mente una frase de apertura clara y convincente. Recuerde, usted quiere ser conciso, clara y persuasivo. Evite comentarios banales. La clave es la credibilidad.
6) ESTÉ PREPARADO PARA HACER PREGUNTAS PROFUNDAS Y RELEVANTES - Use estas preguntas para mostrar su conocimiento de la organización y la industria y para extraer información. Cuanto mejores sean sus preguntas, mejores respuestas obtendrá y éstas le ayudarán a identificar una solución útil que le permita dar soporte a sus intentos estratégicos como organización.
7) NO TRATE DE OBTENER LA VENTA RÁPIDAMENTE – Trate de no tentarse a tratar de "cerrar" la venta demasiado pronto o sin una comprensión completa cuadro de situación y de las necesidades del cliente. En su lugar, concéntrese en alinearse con los objetivos estratégicos de su cliente.
1) OBTENGA INFORMACIÓN – Busque información clave sobre la industria, la empresa y las personas. Esta investigación debería brindarle información clave sobre la problemática que su cliente potencial enfrenta y las necesidades que tiene. Previamente a su contacto, vea la página web de la compañía para encontrar información y exclusiva sobre ella y sus desafíos actuales. Investigue a sus competidores, proveedores y vendedores para mayor información y referencias, o para añadir credibilidad a su conocimiento de su industria.
2) RECOPILE EVIDENCIA – Investigue también en su propia empresa. ¿Ha realizado su empresa algún negocio con otra empresa de la misma industria? ¿Su problemática coincide? ¿Cómo va a comunicar esto a este nuevo prospecto? ¿Utilizan un modelo por competencias? Si es así, ¿Cómo se relaciona su modelo con el suyo? ¿Qué ha sido publicado en las noticias sobre ellos últimamente? Si fuera así, era una noticia positiva o negativa? ¿Cómo afecta esto a su compañía?
3) BUSQUE UN CONTACTO - Examine su lista de clientes, redes sociales, colegas y amigos para ver si se puede hacer una conexión a través de ellos a cualquiera de sus clientes potenciales. Los contactos pueden ayudarle pasar los bloqueadores que haya tenido en el pasado y a saber si está hablando con quienes toman decisiones. Comience a desarrollar “campeones” en las industrias y empresas que le ayuden a construir conexiones más fuertes en estos campos. 4) ESTABLEZCA OBJETIVOS ESPECÍFICOS PARA CADA LLAMADA – Tenga presente lo que quiere lograr durante la llamada. ¿Quiere obtener información de un prospecto? ¿Desea acordar una reunión? El tener un plan hace que el enfoque sea más profesional. Puede que tenga que utilizar un enfoque de múltiples niveles al contactarse con un cliente potencial.
5) SEPA CÓMO ABRIRÁ LA CONVERSACIÓN – Tenga en mente una frase de apertura clara y convincente. Recuerde, usted quiere ser conciso, clara y persuasivo. Evite comentarios banales. La clave es la credibilidad.
6) ESTÉ PREPARADO PARA HACER PREGUNTAS PROFUNDAS Y RELEVANTES - Use estas preguntas para mostrar su conocimiento de la organización y la industria y para extraer información. Cuanto mejores sean sus preguntas, mejores respuestas obtendrá y éstas le ayudarán a identificar una solución útil que le permita dar soporte a sus intentos estratégicos como organización.
7) NO TRATE DE OBTENER LA VENTA RÁPIDAMENTE – Trate de no tentarse a tratar de "cerrar" la venta demasiado pronto o sin una comprensión completa cuadro de situación y de las necesidades del cliente. En su lugar, concéntrese en alinearse con los objetivos estratégicos de su cliente.
Si desea desarrollar sus habilidades como vendedor o las de su equipo, contáctese con nosotros al 0800-345-3253 o pida mayor información a través de nuestra página web: http://www.dalecarnegie.com.ar/Estrategias_Ganadoras_de_Marketing_y_Ventas.htm
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