El Proceso de Delegación

Una vez que un grupo o un individuo toma una decisión, el siguiente paso es determinar, "¿Quién hará qué, cuándo y de qué manera?" La delegación es el proceso de compartir la responsabilidad a través de los resultados. Los líderes determinan los objetivos que deben alcanzar y los recursos disponibles, a continuación, comparten el plan de acción.

Paso 1: Identificar la necesidadEstablecer qué elegimos delegar. Crear una imagen de lo que queremos que sea el resultado.

Paso 2: Seleccionar la Persona
Identificar a quién le vamos a delegar y por qué hemos elegido esa persona.

* El orden de los pasos 1 y 2 se puede invertir en función del objetivo deseado de la delegación.

Paso 3: Planificación de la Delegación

• Resultados deseados:¿Cuál es el resultado a llevar a cabo en el ámbito de aplicación de este esquema de delegación? Crear una imagen de lo que queremos que sea el resultado.

• Situación actual:Determinar la realidad de la situación actual. ¿Dónde estamos hoy? Como líder, necesitamos necesita hacer una evaluación detallada de la situación, tanto interna como externamente, para obtener una clara comprensión de los factores que pueden ayudar u obstaculizar nuestros esfuerzos de establecer metas realistas.

• Objetivos:Definir y establecer metas. Estas metas realistas son los puntos de control que crean expectativas mutuas y forman la base para las decisiones más importantes. Los líderes saben que sin metas, la gente estará más orientada a la tarea que a los resultados. Como líderes, necesitamos establecer metas realistas, razonables, desafiantes y alcanzables y luego desmembrar esas metas en otras más pequeñas, que pueden ser asignadas a ciertos individuos de acuerdo con sus competencias y habilidades. Esto hace que estos objetivos menos colosales y más factibles. Cuando el equipo logra pequeños objetivos en el día a día los objetivos, están más cerca de alcanzar los objetivos de mediano y largo plazo.

Paso 4: Realizar una Reunión de la Delegación

Durante la reunión:

• Identificar los resultados específicos que deben alcanzarse. Identificar claramente lo que deseamos que sea el resultado final.
• Describir las pautas y limitaciones. Claramente qué aspectos de un objetivo no pueden cambiar y no son negociables.
• Revisar los estándares de desenvolvimiento. Establecer las normas de funcionamiento con la persona y revisar los criterios buscando claridad y acuerdo.

Paso 5: Crear un Plan de AcciónLa persona a la que se ha delegado la tarea debe desarrollar un plan de acción que comprenda los pasos que se tomarán para lograr la meta.

Paso 6: Revisión del Plan de Acción
Luego, deberemos reunirnos con la persona objeto de la delegación para discutir el plan de acción. Haga los ajustes necesarios hasta que ambas partes están de acuerdo.

Paso 7: Poner en práctica el Plan de Acción
El Plan de Acción se implementará cuando todo el mundo entienda su papel en la operación total, se compromete a la consecución de los resultados, y actúe de manera unificada y concertada para poner el plan en acción.

Paso 8: SeguimientoLos líderes exitosos hacen el seguimiento de las metas previas establecidas en el tercer paso de la delegación para mantener efectivo el proceso y estar atento a las desviaciones de los objetivos esperados. Al delegar, no se necesita involucrarse demasiado en los detalles específicos, pero sí concentrarse en aquellos factores que son críticos para el éxito del proyecto a fin de que puedan adoptarse medidas correctoras.

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Los errores más comunes al atender un cliente

La última cosa que usted quiere es que sus clientes se “desconecten” en los primeros momentos de su interacción con ellos. Aún así, sucede todo el tiempo. Y si usted comete alguno de los siguientes errores al tratar con sus clientes ó posibles clientes, probablemente éstos elijan llevar su negocio a otra persona. Por lo tanto, evite a toda costa perjudicar la relación al actuar esta manera:

Hacer caso omiso de los clientes en espera:
A veces usted está demasiado ocupado con los clientes que está atendiendo como para poder ayudar a un cliente que está en espera de inmediato. Incluso en esas situaciones, nunca se debe ignorar a un cliente que esté esperando. Establecer contacto visual, saludar brevemente o decir una o dos palabras hará que el cliente sepa que usted es consciente de ellos y que los atenderá tan pronto como le sea posible.

Distraerse:
Es fácil distraerse con otros clientes, otras responsabilidades, y la variedad de actividades relacionadas con el servicio al cliente. Cuando los clientes ven que usted está distraído, sienten que no son su primera prioridad.

Responder preguntas o recibir llamadas mientras atiende a un cliente:
Hacer sentir a todos los clientes igualmente valorados es todo un desafío y algunos, tratan de abrirse paso a la cabeza de la línea. Pero no deje que estos clientes sobrepasen los clientes anteriores. En su lugar, diga algunas palabras amables a la persona para indicar que usted le ayudará cuando haya terminado de servir al cliente actual.

Dar un saludo, aburrido, trivial:
Ponga un poco de energía al saludar y sea algo más que creativo que "¿Puedo Ayudarlo?" Que sea un reto personal encontrar algo distinto para decirle a cada cliente. Esto hará el proceso de ventas más interesante y gratificante.

CÓMO MEJORAR LAS LLAMADAS DE VENTAS

La preparación es una parte importante del proceso de venta y no se la debe subestimar. La preparación nos da un poder de reserva para tener un diálogo informado, con nuestros clientes potenciales. Un vendedor que está preparado, se muestra más seguro y es más eficaz durante el proceso de venta.

Siga estos pasos para prepararse para su próxima llamada de ventas.

1) OBTENGA INFORMACIÓN – Busque información clave sobre la industria, la empresa y las personas. Esta investigación debería brindarle información clave sobre la problemática que su cliente potencial enfrenta y las necesidades que tiene. Previamente a su contacto, vea la página web de la compañía para encontrar información y exclusiva sobre ella y sus desafíos actuales. Investigue a sus competidores, proveedores y vendedores para mayor información y referencias, o para añadir credibilidad a su conocimiento de su industria.

2) RECOPILE EVIDENCIA – Investigue también en su propia empresa. ¿Ha realizado su empresa algún negocio con otra empresa de la misma industria? ¿Su problemática coincide? ¿Cómo va a comunicar esto a este nuevo prospecto? ¿Utilizan un modelo por competencias? Si es así, ¿Cómo se relaciona su modelo con el suyo? ¿Qué ha sido publicado en las noticias sobre ellos últimamente? Si fuera así, era una noticia positiva o negativa? ¿Cómo afecta esto a su compañía?

3) BUSQUE UN CONTACTO - Examine su lista de clientes, redes sociales, colegas y amigos para ver si se puede hacer una conexión a través de ellos a cualquiera de sus clientes potenciales. Los contactos pueden ayudarle pasar los bloqueadores que haya tenido en el pasado y a saber si está hablando con quienes toman decisiones. Comience a desarrollar “campeones” en las industrias y empresas que le ayuden a construir conexiones más fuertes en estos campos. 4) ESTABLEZCA OBJETIVOS ESPECÍFICOS PARA CADA LLAMADA – Tenga presente lo que quiere lograr durante la llamada. ¿Quiere obtener información de un prospecto? ¿Desea acordar una reunión? El tener un plan hace que el enfoque sea más profesional. Puede que tenga que utilizar un enfoque de múltiples niveles al contactarse con un cliente potencial.

5) SEPA CÓMO ABRIRÁ LA CONVERSACIÓN – Tenga en mente una frase de apertura clara y convincente. Recuerde, usted quiere ser conciso, clara y persuasivo. Evite comentarios banales. La clave es la credibilidad.

6) ESTÉ PREPARADO PARA HACER PREGUNTAS PROFUNDAS Y RELEVANTES - Use estas preguntas para mostrar su conocimiento de la organización y la industria y para extraer información. Cuanto mejores sean sus preguntas, mejores respuestas obtendrá y éstas le ayudarán a identificar una solución útil que le permita dar soporte a sus intentos estratégicos como organización.

7) NO TRATE DE OBTENER LA VENTA RÁPIDAMENTE – Trate de no tentarse a tratar de "cerrar" la venta demasiado pronto o sin una comprensión completa cuadro de situación y de las necesidades del cliente. En su lugar, concéntrese en alinearse con los objetivos estratégicos de su cliente.

Si desea desarrollar sus habilidades como vendedor o las de su equipo, contáctese con nosotros al 0800-345-3253 o pida mayor información a través de nuestra página web: http://www.dalecarnegie.com.ar/Estrategias_Ganadoras_de_Marketing_y_Ventas.htm