En Dale Carnegie Training, sabemos que prácticamente todos aquellos a quienes conocemos (y aquellos a quienes esas personas conocen) son prospects potenciales para nuestros productos o servicios. Por tal motivo, nosotros debemos estar siempre preparados para explicar el valUn elemento crítico de nuestra preparación es un “speech de ascensor”.or de lo que lo que ofrecemos a cualquiera que conozcamos.
Un “speech de acensor” es una afirmación clara, concisa de: quiénes somos, qué hacemos y el valor único que a Dale Carnegie Training lo distingue en el mercado. Se llama “speech de ascensor” porque es tan conciso que podría usarse durante un viaje en ascensor y todavía generar interés! Elaborar una afirmación así de creativa y breve no es una tarea fácil. En aproximadamente 25-40 palabras bien escogidas (por 30 segundos), usted deberá ser claro y al mismo tiempo despertar interés.
Objetivos del SpeechEl objetivo de un speech de ascensor es despertar el interés de la persona. Deberá hacerlo lo suficientemente atractivo para que el otro quiera saber más. La naturaleza bien ensayada y genuina de un efectivo speech elevador crea oportunidades para su uso en situaciones impensadas . Restaurants, reuniones sociales, grupos profesionales, y reuniones espontáneas son todos lugares para su uso potencial.
Elementos clave
Un speech ascensor puede ser una respuesta general a una indagación de otra persona preguntando acerca de lo que hacés, o podría ser incorporada en una conversación. En cualquier caso, para ser efectivo, debe considerarse cuatro elementos clave:
1. Debe especificar el target general que usted sirve.
2. Continuar con una afirmación de necesidades típicamente enfocadas.
3. Referenciar Dale Carnegie Training.
4. Expresar la singularidad de su proposición de valor.
El orden de los componentes a ser incluídos es menos importante que el mensaje / imagen de alto impacto que usted esté creando.
Creando su propio Speech de AscensorHay varios pasos involucrados para crear su propio speech de ascensor.
Paso 1: Responda preguntas claves para reunir contenidoRespuestas a las siguientes preguntas servirán como un punto de partida para crear un poderoso speech de ascensor.
¿Cuáles son los comentarios más favorables que ha escuchado de clientes respecto a Dale Carnegie Training?
Ejemplo de respuesta:Soluciones adecuadas que lo ayudaron a mejorar sus resultados.
¿Qué han dicho sus clientes acerca de lo que usted ha hecho para que ellos obtengan una solución de valor para ellos?
Ejemplos de respuesta:
Ha ido al “kilómetro extra” para encontrar sus necesidades.
Siempre tratando de ser creativos en las estrategias que le demandan sus desafíos.
Produce resultados en niveles múltiples.
¿Cuál es tu mercado objetivo deseado?
Ejemplo de respuesta:Empresas de entre 200 – 400 empleados en el área de producción.
¿Cuáles son las necesidades primarias de su mercado objetivo?
Ejemplo de respuesta:Incrementar la productividad, logrando el compromiso de los empleados y de los equipos para que trabajen mejor juntos.
Tener un liderazgo fuerte en tiempos cambiantes e impredecibles.
Paso 2: Coseche las frases más poderosas de sus respuestasRevea sus respuestas y resalte frases claves o palabras que usted piense que tienen impacto y que crearán interés. Si posible, use frases que usted sabe que han generado interés en el pasado.
Ejemplo de frases claves o palabras de respuestas listadas arriba:Negocios con 200 – 400 empleados.
Incrementar productividad.
Soluciones creativas que logran desafíos.
Produce resultados.
Paso 3: Reúna el material para formar el speechUsando los 4 elementos clave que deberán ser incluídos en el speech de ascensor, desarrolle una afirmación que tenga un largo de 25 – 40 palabras.
Debe afirmar el target general que usted sirve.
Seguir con una afirmación de necesidades típicamente dirigidas.
Referenciar Dale Carnegie Training.
Cite lo diferenciador de su proposición de valor.
Revea el ejemplo
Ahora vea aquí nuestro ejemplo de speech de ascensor, teniendo presente los pasos que acaba de leer. Puede usar este speech como una base propia suya
“A mí me gusta presentarme como un Training Consultant (Consultor de Entrenamiento). Yo trabajo generalmente con empresas que tienen entre 200 – 400 empleados, ayudándolas a obtener lo mejor de su gente, especialmente en estos tiempos cambiantes. Yo trabajo para Dale Carnegie Training, donde hemos sido conocido por más de 90 años por proveer soluciones adecuadas a los objetivos de incrementar la performance de nuestros clientes”.
Modifique su speech básicoAdemás de ser conciso, debe expresarse naturalmente, y crear interés, speeches de ascensor deben ser fácilmente modificables para adaptarse a cualquier tipo de situación.
Los dos tipos más comunes de modificación son (1) referencia al tipo de negocio del oyente, y (2) referencia a las necesidades del oyente.
(1) Modificación por el tipo de negocio
Suponga que usted ya sabe algo acerca del tipo de negocio de su oyente. Modifique su speech básico así asocia su trabajo con el tipo de negocio del oyente. Por ejemplo, si usted está tratando con propietarios de pymes su speech de ascensor podría ser modificado de la siguiente manera:
“Estoy en el negocio de ayudar a desarrollar las personas y entregar resultados. Yo trabajo para Dale Carnegie Training y paso la mayor parte de mi tiempo trabajando con dueños de PYMES (como usted) para conseguir lo mejor de sus recursos más valorables: su gente.”
(2) Modifique por necesidades de negocios
A veces un efectivo speech de ascensor puede también refererirse a la necesidad crítica de un cliente mientras indirectamente crea una imagen de las cualidades más importantes de Dale Carnegie Training. Esto suena así:
“Yo trabajo en Dale Carnegie Training para sus áreas de desarrollo, con el foco en el cliente, logrando cambios en cómo conducir el negocio e incrementar las habilidades para liderar, motivar, y comunicar el trabajo como un equipo”.
Aunque crear un speech de ascensor personal lleva un poco de tiempo y es desafiante, es fácil de determinar su efectividad. Las líneas claves en la reacción del receptor de su mensaje y la respuesta correspondiente. Dado que su objetivo ha sido crear interés usted sabrá que ha progresadi cuando escuche cualquiera de las siguientes respuestas:
Dígame más.
Usted debe amar lo que hace.
¿Quiénes son algunos de sus clientes?
¿Cuál es una típica función?
¿Cómo comienza típicamente una relación de negocios?
¿Cuáles son los desafíos más grandes que sus clientes están enfrentando?
¿Cómo trabajan dentro de las organizaciones?
¿Cómo ha cambiado su negocio en el tiempo?
Estas respuestas actúan como un catalizador para avanzar con la conversación y pueden conducir a una oportunidad, un referido, o al menos, otro mensaje verbal de marketing acerca de su presencia en el área.
Si están interesados, ¿cómo debo responder?
La mejor forma de reaccionar ante cualquier muestra de interés es siguiendo con la mayor cantidad de preguntas iniciales que considere apropiado. Su objetivo primario es crear conciencia de su valor y discernir el potencial de cualquier oportunidad. Si sus preguntas iniciales parecen detectar una oportunidad viable, trate de agendar una llamada o una entrevista cara a cara.
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