¿Cómo puede motivar a los colaboradores que han perdido el interés?

Barry Moltz

De acuerdo con una encuesta de  Towers Watson, el 66% de los colaboradores no se sientes “comprometido” con su trabajo. Una investigación hecha recientemente por Dale Carnegie Training®, encontró que la mayoría de estos colaboradores tienen entre 31-49 años; tienen educación superior pero tienen ingresos mensuales menores a $ 50.000. Su permanencia en la compañía es menor de un año. Esto afecta obviamente a su productividad e incrementa la rotación de los empleados, que le cuesta dinero a cualquier pequeño negocio.

Desafortunadamente, este problema es en muchos casos ignorado por los dueños de los pequeños negocios, ya que es muy difícil para ellos identificar las soluciones que funcionan. Olvídese de traer almuerzo para sus colaboradores o solo darles bonus de vacaciones para mantenerlos interesados. Una idea para mantenerlos comprometidos es:

De les empowerment. Si ellos identifican el problema, hagan que ellos tambieén formen parte del a solución!

Fuente: Foro Abierto American Express

Nuevos Datos Muestran la Profundidad del Descontento de los Colaboradores

 

Victor Lipman

Si estuviese todavía en la gestión y dijese que menos de la cuarta parte de los colaboradores están “comprometidos” y trabajando de manera totalmente productiva, estaría…preocupado. Dicho criterio es una pieza clave de los nuevos datos de un estudio sobre el compromiso de los colaboradores realizado por Dale Carnegie Training®. 

De acuerdo con la investigación a nivel nacional hecha en 2012 sobre 1.500 colaboradores de entre 18 y 61 años:

-Sólo el 23 % de los colaboradores (no-directivos) están comprometidos. Para el nivel gerencial la cifra es del 45%. Este número, más alto es lógico dado que, como gerentes, son naturalmente mejor remunerados e intervienen en el éxito de la organización.

-El 69% de los colaboradores no comprometidos dejarían su trabajo actual por solo un 5% de aumento salarial. Además, los colaboradores no comprometidos, tienen el doble de probabilidades de dejar sus trabajos por cualquier aumento salarial, en comparación con los colaboradores comprometidos. 

-El 80% de los colaboradores que se sienten “insatisfechos” con sus supervisores no están “comprometidos”. Esto es totalmente coherente con la idea, ampliamente aceptada, de que la relación de un colaborador con su jefe directo es fundamental para influir en el nivel de compromiso, otro hallazgo del estudio. 

-El 61% de los colaboradores que sienten confianza en sus directores, siente que están llevando a la organización en la dirección correcta. Esto pone de relieve la importancia de cómo son percibidos de los dirigentes de alto rango, más allá de solo la gestión de primera línea.

Todas estas consideraciones, no son sólo un lindo cuadro, si se considera que el 23% de nivel de compromiso significa que menos de 1 de cada 4 colaboradores que hacen la mayor parte del trabajo (es decir no directivos) está trabajando a productividad completa. 

Si yo fuera director general o director de recursos humanos y tendría este tipo de números en mi lugar de trabajo, tendría algunas preguntas: 

¿Estamos eligiendo a las personas equivocadas para la gestión? 

¿Estamos eligiendo a las personas adecuadas pero ellos no tienen la formación adecuada?

¿Estamos haciendo que los colaboradores hagan más por menos de forma continua? 

¿Estamos agotando a nuestros colaboradores a través de múltiples despidos, recortes de beneficios y otros factores de estrés?

Comenzará sólo con  estas preguntas… y me gustaría tener respuestas rápidas y significativas.

FUENTE. Revista Forbes. Febrero 22, 2013

Pedí Referidos con Confianza

 

por Dale Carnegie

Los clientes están gastando menos. La rueda gira más lento. Toma más tiempo cerrar una trato… Éste es el momento en que los referidos pueden ayudarnos! Ahora, cómo pedirlos sin sonar agresivos o prepotentes. Nosotros queremos mantener una buena relación en la que haya escenarios ganar-ganar. Tener un proceso sencillo y coloquial ayuda a saber qué decir y cómo decirlo. El aspecto más importante es recordar los beneficios de pedir referidos y, a continuación, sólo pedirlos.

Este es un proceso de cinco pasos que puede seguir:

Paso Uno:

Recordá al cliente los beneficios específicos que tu producto o/servicio le ha proporcionado.

Si sabés cómo tu empresa ha ayudado a sus clientes en el pasado, esto es muy fácil. Contá -parafraseando lo que te hayan expresado tus clientes, los resultados que dijeron haber tenido o hablá sobre lo que conocés en base a tu experiencia. Preguntá amablemente si están de acuerdo con tus comentarios acerca de ésto.

Paso Dos:

Describí el perfil de tu cliente

Repasá brevemente el rango de desafíos que enfrentaba tu cliente cómo se benefició. Esto podría recordarle a tu cliente las oportunidades que se están perdiendo. Y también, les ayudará a que piensen en otras personas con iguales desafíos.

Paso Tres:

Identificá un beneficio para un referido.

¿Cómo podría tu cliente actual beneficiarse al referirte un prospect? Identificá el valor que tendrá para esa persona; no para la empresa o para el prospect. Tratá de ver las cosas desde su punto de vista.

Paso Cuatro:

Sugerí que ya conocen a alguien.

Da ejemplos de personas o posiciones de trabajo que podrían beneficiarse de tus ofertas. Hacelo fácil. Si tenés en mente a alguie en particular, mencioná su nombre. O dale una variedad de nombres, hablando despacio de manera que la persona tenga la oportunidad de pensar. Escuchá con atención.

Paso Cinco:

Solicitá una presentación

Preguntá a tu contacto si te haría una presentación antes de contactar al referido en frío. Esto ayudaría a que el proceso sea aún más amistoso. También podrías solicitarle que le envíe un correo electrónico, haga una llamada telefónica o que te presente en forma personal en un evento de networking. También podrías incluso sugerir una conferencia telefónica.

Además:

Antes de contactarte con esta nueva oportunidad, tal vez sería importante llevar a cabo una investigación adicional para asegurarte del valor que tenés para ofrecer. Saber más sobre la persona, la empresa y la industria, te será de gran ayuda e incluso te hará ahorrar tiempo valioso para todos.

Para desarrollar ésta y otras habilidades de ventas, inscribite en el Programa Estrategias Ganadoras de Ventas:

http://argentina.dalecarnegie.com/events/sales_advantage/